2022-11-03 10:55:49 - 米境通跨境電商

    

    目前有很多公司就是新人一進來進行簡單的產品培訓之后，就開始讓你自己看產品畫冊，沒有人帶，也沒有人指導新人如何去規(guī)劃自己的時間，更不用說如何去學習和掌握開發(fā)客戶的技巧，去形成自己的開發(fā)的思路和流程。這樣的結果往往就是導致新人覺得非常的迷茫，每天不知道干嘛？幾個月，甚至是一年之后都開不了幾個單，然后產生非常強的一種挫敗感。久而久之，如果得不到改善的話，要么就被公司給干掉了，要么就自己會想換工作或者是換行。其實?。『芏鄷r候并不是你自己很差，或者說你自己不適合做銷售，而是沒有掌握開發(fā)客戶的系統(tǒng)的方法論和技巧。那么今天我就通過萬邦的專訪來和你分享，你應該如何去開發(fā)客戶。我不會講具體的操作步驟，該如何搜索，該如何做。但是我會給你一個清晰的思路和方法，你自己可以根據(jù)你的行業(yè)和產品，您公司目前的狀況去選擇，然后形成自己系統(tǒng)的打法。

    整個過程我會分成三大部分來講，

    第一點，開發(fā)客戶前的準備工作有哪些？

    第二點，常見的開發(fā)客戶的十大途徑有哪些？

    第三點，如何提高你開發(fā)客戶的效率？

    ok下面我們展開來講，首先來看一下開發(fā)客戶之前的準備工作。毛主席曾經說過，不打沒有準備的仗，不打無把握之仗。在開發(fā)客戶過程當中，這個原則仍然適用。我前面的視頻也提到了一個新人常犯的錯誤，就是急于求成，眼高手低。一進公司沒多久，就想著馬上就要去干業(yè)績，結果到google上面狂搜一番，一無所獲。公司試用期考核標準都沒有了解過，結果。連試用期都過不了，你想一下，你什么都不懂，去和別人談生意，怎么談？成功的幾率有多少。除非正好你走狗屎運，客戶想買你公司的產品，然后被你剛好遇到。

    所以我們一定不要心急，做好準備工作主要是做好以下五個方面的準備：

    第一個是準備好產品知識，一定要把產品知識掌握的非常扎實，對于出售的產品的性能，應用的場景用途，能解決什么問題？參數(shù)、原材料、零配件的品牌工藝，生產的流程，成本結構，生產的周期、付款方式、公司的銷售政策、定價方法和成本核算、包裝運輸，目標市場的認證標準，還有進口的稅率，出口退稅的稅率，產品核心的賣點USP，給客戶的利益點是什么？相對于同行來比較的話，你有哪些優(yōu)勢你都要非常的清楚。更重要的是，你要把這些東西用英語能夠流利的表達出來。

    第二個準備是外貿業(yè)務跟單流程要清楚，這個就很重要了。因為不管你是什么行業(yè)出口的這套業(yè)務流程，你是必須要熟練掌握的。特別是小公司里面可能一個業(yè)務自己要做大部分的工作。從前期接觸到成交到催定金、下生產通知單出貨，商檢裝柜報關做全套的這本文件核銷和退稅。整個流程你如果跟下來聊了三個單子，自己注意留心去記下每個步驟需要注意什么，有哪些注意點，要用哪些文件和單據(jù)需要用到，你就會明白了。

    第三個準備就是公司內部的銷售流程和銷售政策要掌握清楚，每個公司都設置了自己的銷售政策和流程。比如說新客戶的導入流程，訂單的確定流程，利潤指標、成本核算和報價審核流程，這些東西你一定要清楚。不要因為內部的這些規(guī)矩沒搞清楚，而影響到客戶的成交。比如說你答應了客戶用DP，就是付款下單的方式來付款。但是按照公司的流程說，超過5萬美金的訂單是不能那么做的。結果你又要告訴客戶，對不起，我公司說這樣的方法不行。你想一下客戶會是什么樣的心情，對你是不是會產生不滿呢？這個東西一定要搞清楚。

    第四個是要明確理想目標客戶的畫像，然后研究他們目前的需求和痛點，以及你的產品或者方案如何能夠滿足他們的這些需求。這里主要可以分為7個方面來來談。