2022-03-31 09:34:16 - 米境通跨境電商

    

    由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險。無論廠家與經(jīng)銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售人員幫助經(jīng)銷商降低終端應(yīng)收賬款風(fēng)險都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷商的利益看成銷售人員自己的利益，銷售人員和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商才會把廠家的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品去經(jīng)營。

    銷售人員如何幫助經(jīng)銷商降低終端貨款風(fēng)險呢？其中之一就是不要過分要求高鋪貨率。

    如果產(chǎn)品鋪貨率提高，銷售機(jī)會就會增加，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營風(fēng)險也同時增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險雖然降低了，但達(dá)不到銷售的目標(biāo)。因此，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品不同銷售階段、不同的銷售策略和市場推廣力度的強(qiáng)弱來采取不同的鋪貨政策。

    1．鋪貨率越高，越容易導(dǎo)致貨款風(fēng)險

    銷售人員為了提高產(chǎn)品的鋪貨率，勢必希望其經(jīng)銷商能夠在市場上多鋪貨。因此，經(jīng)銷商往往把產(chǎn)品鋪進(jìn)新開張的零售店和其他沒有進(jìn)行信用評估的零售店，其風(fēng)險較大。在某種程度上，可以說產(chǎn)品的壞賬率與鋪貨率成正比。

    經(jīng)銷商要把貨鋪開，無論如何也會涉及賒銷，而賒銷是一種風(fēng)險很大的銷售模式，濫用它往往會給經(jīng)銷商帶來很大的貨款風(fēng)險。銷售人員考慮更多的應(yīng)該是協(xié)助經(jīng)銷商啟動終端市場，做好現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點，并通過廣告宣傳和終端推廣活動，盡量促使零售商現(xiàn)款進(jìn)貨和減少賒銷鋪底量。

    2．不要給經(jīng)銷商過大的庫存壓力，不要盲目給經(jīng)銷商壓貨

    很多銷售人員為了完成自己的年銷售任務(wù)，往往給經(jīng)銷商定不切實際的高額銷售任務(wù)，或者硬性要求經(jīng)銷商大批量進(jìn)貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存壓力很大。經(jīng)銷商為了沖銷量，就會把大批量的貨壓給零售商。由于零售商消化能力有限，在產(chǎn)品銷售了很長一段時間后，零售商又會把產(chǎn)品退給經(jīng)銷商。由于量太大，經(jīng)銷商也不可能把全部產(chǎn)品退回給廠商，這風(fēng)險無疑就轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商身上。

    3．小量多次，避免經(jīng)營損失

    銷售人員要經(jīng)常提醒經(jīng)銷商注意貨款風(fēng)險，建議經(jīng)銷商對零售商實行小批量送貨和多次拜訪的策略。尤其是對新零售客戶，賒銷的量一定不能太大。而多次拜訪能對零售商進(jìn)行及時跟蹤，一有風(fēng)吹草動，就能采取相應(yīng)措施，從而把貨款風(fēng)險降到最低。